如何做好風險規劃？
※邱老師評論※
過去台灣人在購買保險時，往往都僅止著眼於『公司』與『商品』。
這種心態其實相當符合人性，因為若能挑選到一家優質的保險公司，代表自己的購買的保險才真正保險，晚上可以安心的睡覺；若能挑選到〝俗擱大碗〞的商品或是保險從業人員肯退佣，代表能夠用較為低廉的保費購買到相同的保障，真的是非常划算。
然而在這次的金融風暴發生之後，台灣的民眾才驚覺：『原來世界級的公司也會倒啊！原來保險公司也會發生財務危機啊！』
大如全球知名的AIG美國國際集團，信用評等一向為最頂級的AAA評鑑，結果還是必須向美國聯準會FED貸款850億美元，請問國內任一家的保險公司和AIG相比，豈非小巫見大巫？
當保險公司都不保險的時候，民眾該如何自處？
由於《南山人壽》向來標榜與AIG集團的合作關係，因此在AIG出事後保戶難免感到一陣恐慌，以為《南山人壽》也要跟著倒了！《南山人壽》要把大樓賣掉去填補AIG的虧損了！
於是在缺乏冷靜與理性的判斷下，連忙將自己的保單拿去解約或質借，深恐自己的保單變成廢紙一張。
雖然追根究柢之後得知，《南山人壽》只是AIG的子公司，其營運狀況並不受AIG財務狀況的影響，但是從保戶們這次的行為舉止來看，民眾似乎並不清楚自己的保單究竟為何而買？為誰而買？
對於保險從業人員替自己所規劃的保單，也沒多大信心。
如果真的是一份完全量身訂製的風險規劃，那麼豈有擅自拿去解約或借款的道理？莫非自己對於家人的愛與關懷如此容易變卦？
其次，民眾心中『貨比三家不吃虧』、永遠都會有更便宜的商品的觀念，其實只限於有形商品。
像保險這種無形的金融商品，完全沒有專利可言，充其量不過是數字的堆積，不同家保險公司的商品費率皆為大同小異，沒有一家會特別貴或特別便宜；主因是保費的決定在於預定死亡率、預定利率與預定營業費用率之上，一個保險商品要能市面販售尚須取得主管機關的核准，所以差異真的微乎其微。
故『公司』跟『商品』固然重要，但與其將時間花在上面，民眾應該認知的是一個好的風險規劃的先決要件，絕對是挑選到一個對的『人』！這個人必須利用【需求分析】的方式，來量身訂製一個符合需求且符合預算的財務安全規劃，目的是讓自己與家人沒有恐懼、永遠安心。
所謂的需求分析，是指將家庭責任與財務需求先行量化，知道當風險發生時應該準備多少(應備)？接著再仔細檢視既有的保險、儲蓄與投資，看看過去已經準備多少(已備)？
透過應備與已備兩者的比較，我們就能了解目前是擁有需求不足的缺口？還是存在不必要的浪費？
最終的目標是讓兩者可以剛剛好，讓我們的每一塊錢保費都能花在刀口上。
目前台灣仍有部分保險從業人員，以DM行銷與話術行銷為主，例如：投資型保險真的是純粹的投資平台？連動債真的是保本又保息的萬靈丹？增額型保險到底是保價增值還是保額增值？分紅保單百分百可以抗通膨？‧‧‧然而真心從保戶需求層面出發的尚在少數。
其實，一位好的財務顧問，不是推薦客戶最便宜、最會賺錢的金融商品；因為商品無罪，只有適合與否。
天下沒有白吃的午餐！太好的事情，通常都不會是真的。
經過歸納與整理，民眾必須勇敢拒絕的，為以下3種保險從業人員：
1. 純粹以人情為基礎
部分從業人員，依靠的是過去的人脈基礎來開發緣故市場，以為這樣就可以拜託親朋好友賣個情面，稍微〝捧場〞一下。其實太過於仰賴人情的背後，代表的是這些從業人員現階段的專業知識相對不足與薄弱，不可不慎！
2. 純粹以退佣為手段
如同上述分析，保險商品沒有價格優勢，故部分從業人員會以退回佣金為手段，讓客戶覺得自己以較便宜的保費購買到相同的保障。然而從業人員終究是依靠佣金過活，而且一份保單長達6年、10年、20年，故退佣之後也代表著後續服務將有可能打折。
3. 過度美化商品利益
許多從業人員會利用美輪美奐的試算表，老王賣瓜、自賣自誇，將自家商品捧上了天！好像買了這張就萬無一失一樣。
其實保險商品在原則上是不可能讓客戶賺錢的，一分錢就是買一分貨；日前民眾因為少數從業人員誇大不實銷售，而組成自救會的真實案例，我們應該當作前車之鑑。
至於值得民眾相信的，為以下3種保險從業人員：
1. 以了解需求為依歸
保險的購買，是因為客戶擁有需求，包括有：遺族生活費用、子女教育費用、父母孝養費用、未償貸款費用、緊急費用與最後費用。
所以唯有透過需求分析了解客戶的實際需求，針對其不足缺口來規劃保單，才能讓客戶的錢花的有意義，才是一位有良心的財務顧問。
2. 以解決問題為出發
沒有人是為了蒐集或炫耀而購買保險，花了錢一定是想解決問題。
所以事先了解客戶需求，明確界定問題，接著利用保險工具為其對症下藥的，才是一位財務金融家庭醫生，才是一位稱職的財務顧問。
3. 充分考量客戶預算
除了少數的躉繳(一次繳納保費)保險，大部分的保險都屬於長期繳費，年限動輒6年以上。
因此在規劃保單前必須充分理解客戶的收入與支出、掌握其現金流量，在兼顧需求與預算的情況下，確定客戶擁有持續繳納保費的能力，讓保險費支出不至於造成整個家庭的龐大負擔。
這是身為一位財務顧問，基本職業道德的表現。
藉由這次AIG與《南山》的衝擊，我們剛好可以重新塑造國人對於保險的刻板印象。
唯有民眾願意從頭開始認識保險、充分了解自己的需求與各種商品屬性，才能杜絕保險從業人員信口開河，真正做好自己與家庭的風險規劃。
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